Argumenter et convaincre - COM104

Objectifs

Identifier les bases de la communication et les obstacles Maîtriser les techniques d'argumentation factuelle Apprendre à adapter l'argumentaire à son interlocuteur Vendre ses idées et convaincre ses interlocuteurs Écouter et rebondir sur les remarques

Programme

Principes généraux de la communication
Identifier les bases de la communication et les obstacles.
Les facteurs de l’argumentation.
Les bases de la communication persuasive.
Les facteurs humains et leurs interactions.
Travaux pratiques
Test d’autopositionnement et analyse des résultats.

Les techniques pour argumenter
Utiliser l’argumentation factuelle.
Structurer les explications. Renforcer les démonstrations. Favoriser les déductions.
Appuyer votre pouvoir de persuasion par l’argumentation comportementale.
Apprendre à adapter l’argumentaire à son interlocuteur.
Bâtir la confiance pour favoriser la persuasion.
Adopter les comportements assurant l’écoute et la compréhension.
Travaux pratiques
Mises en situation sur cas filmé : découvrir des arguments utilisables, analyse des séances en groupe.

Les techniques pour convaincre
Savoir questionner son interlocuteur.
Ecouter et rebondir sur les remarques.
Anticiper les objections et les questions.
Défendre ses idées avec conviction.
Savoir faire des concessions.
Travaux pratiques
Mise en situation filmée : utiliser des arguments pour convaincre , analyse des séances en groupe.

Les éléments d’adhésion de son auditoire
Comprendre les réactions de défense et de stress de son interlocuteur.
Adopter un comportement assertif.
Situer les freins aux développements. Identifier les comportements “en repli” en fonction des types de personnalité.
Reconnaître la “survie” de son interlocuteur.
Accompagner son interlocuteur pour passer en “croissance”.
Répondre aux attentes et besoins de son interlocuteur en adaptant ses comportements et son langage.
Utiliser les mots justes pour éviter les blocages.
Se synchroniser avec son interlocuteur.

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